Supera gli Obiettivi SMART e crea Obiettivi Perfetti

Gli obiettivi SMART sono un modello per definire i tuoi obiettivi, un buon punto di partenza, ma che di per sé non riesce a mappare l’intera casistica in materia di obiettivi.
Questa è la ragione principale che mi ha portato ad estendere gli Obiettivi SMART, integrandoli affinché possano ricomprendere anche gli obiettivi che, per loro natura, sono sfidanti, appassionanti o che mettono i brividi.

Cosa sono gli Obiettivi (in generale)

Gli Obiettivi sono qualcosa che ti manca e che desideri ottenere.

Paolo Balestra

Per loro natura, gli obiettivi descrivono una situazione a tendere, desiderata e differente dalla situazione attuale.

Esprimono pertanto qualcosa che non vuoi più (la situazione attuale) e qualcosa a cui ambisci (la situazione desiderata).

Più gli obiettivi vengono descritti con accuratezza e più verrai agevolato nella loro realizzazione.

Il modello degli Obiettivi SMART e il modello degli Obiettivi Perfetti perseguono proprio questo scopo: descrivere in modo completo un obiettivo affinché sia più semplice percorrere il cammino per concretizzarlo nel risultato. Perché le imprese non vogliono obiettivi, ma risultati.

Come vengono classificati gli Obiettivi aziendali

Gli obiettivi aziendali possono venire classificati in diverse macro-famiglie, quali: strategici, operativi, di innovazione, di sostenibilità e di responsabilità sociale.

Obiettivi aziendali Strategici

Gli obiettivi aziendali strategici sono obiettivi aziendali a lungo termine e riguardano la visione globale e la missione dell’azienda. Possono includere l’ingresso in nuovi mercati, l’acquisizione di concorrenti, l’espansione nazionale o internazionale, lo sviluppo di nuovi prodotti / servizi.

Obiettivi aziendali Operativi

Gli obiettivi aziendali operativi sono obiettivi a medio termine e riguardano principalmente l’efficienza e l’efficacia delle operazioni quotidiane.

Questi obiettivi possono includere il miglioramento dei processi aziendali, la riduzione dei costi operativi, l’incremento della qualità dei prodotti / servizi.

Questi obiettivi possono venire declinati per ogni area aziendale (es: marketing, vendite, finanza, risorse umane, servizio clienti, ecc..).

Obiettivi aziendali di Innovazione

Gli obiettivi aziendali di innovazione sono fondamentali per garantire la competitività e la sostenibilità a lungo termine dell’impresa.

Questi obiettivi mirano a promuovere nuove idee, sviluppare prodotti e servizi innovativi, migliorare i processi interni e sfruttare le nuove tecnologie.

L’innovazione non riguarda solo la creazione di nuovi prodotti, ma anche il miglioramento continuo dei processi, l’esplorazione di nuovi mercati e l’adozione di modelli di business innovativi.

Obiettivi aziendali di Sostenibilità

Gli obiettivi di sostenibilità aziendale sono cruciali per promuovere uno sviluppo che risponda alle esigenze del presente senza compromettere la capacità delle generazioni future di soddisfare le proprie.

Questi obiettivi si focalizzano sulla creazione di valore economico, sociale e ambientale attraverso pratiche aziendali responsabili e sostenibili.

Obiettivi aziendali di Responsabilità Sociale

Gli obiettivi di responsabilità sociale aziendale (CSR, Corporate Social Responsibility) sono impegni volontari assunti dalle aziende per operare in modo etico e contribuire al benessere della società.

Questi obiettivi riflettono l’impegno delle imprese nel considerare l’impatto delle loro attività su clienti, dipendenti, comunità locale e ambiente.

Che cos’hanno in comune gli Obiettivi aziendali?

Tutti gli obiettivi aziendali hanno in comune che mirano a far sì che l’impresa di domani sia migliore dell’impresa di oggi.

Obiettivi SMART: cosa sono

Il concetto di obiettivi SMART è stato introdotto per la prima volta da George T. Doran in un articolo pubblicato nel novembre del 1981 sulla rivista “Management Review”.

L’articolo, intitolato “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives”, delineava un metodo per la formulazione di obiettivi che fossero:

• Specifici (Specific)
• Misurabili (Measurable)
• Attuabili (Achievable)
• Realistici (Relevant)
• Temporalmente definiti (Time-bound)

Obiettivo SMART: la S di Specifico

Un obiettivo specifico è definito in modo chiaro al punto da non lasciare nessuno spazio ad ambiguità.

Risponde alle domande fondamentali del “chi”, “cosa”, “dove”, “quando” e “perché”.

Questo tipo di obiettivo fornisce una direzione precisa e permette a chi lo persegue di capire esattamente cosa è necessario fare per raggiungerlo.

Obiettivo SMART: la M di Misurabile

Questo principio si concentra sull’importanza di quantificare gli obiettivi per valutare i progressi e determinare se sono stati raggiunti.

Un obiettivo è misurabile quando può essere quantificato in termini numerici o attraverso indicatori specifici.

Questo tipo di obiettivo risponde alla domanda “Quanto?” o “Quanti?”, permettendo così di stabilire dei criteri tangibili per misurare i progressi e il successo.

Obiettivo SMART: la A di Attuabile

Questo principio si concentra sulla definizione di obiettivi che siano raggiungibili, tenendo conto delle risorse e delle capacità disponibili.

Un obiettivo raggiungibile è tale perché può essere effettivamente realizzato, dato il tempo, le risorse e le capacità a disposizione.

Assicura che l’obiettivo sia abbastanza ambizioso da motivare, ma non troppo da scoraggiare.

Domanda chiave: “Le risorse disponibili sono sufficienti?”.

Obiettivo SMART: la R di Realistico

Questo principio di concentra sulla fattibilità dell’obiettivo nel contesto attuale.

Assicura che l’obiettivo sia sensato e fattibile, bilanciato tra le legittime ambizioni e la fattibilità pratica.

Domanda chiave: “Il contesto di mercato supporta questo obiettivo?”.

Obiettivo SMART: la T di Temporalmente definito

Questo principio di concentra sulla necessità di definire un termine entro il quale l’obiettivo deve essere raggiunto.

Questo elemento è cruciale per garantire che l’obiettivo sia concreto, fornendo una scadenza che aiuta a mantenere la concentrazione.

Quali sono i 5 vantaggi degli Obiettivi SMART

1. Chiarezza e Precisione Gli obiettivi SMART sono specifici e ben definiti, il che elimina le ambiguità e fornisce una chiara direzione. Questo aiuta tutti i membri del team a capire esattamente cosa si vuole raggiungere e come farlo.
   
2. Misurabilità Essendo gli obiettivi SMART misurabili, permettono di monitorare i progressi e valutare le prestazioni rispetto ai parametri stabiliti. Questo consente di apportare eventuali correzioni in tempo reale e garantisce che i progressi siano tangibili e verificabili.
   
3. Motivazione e Impegno Gli obiettivi SMART sono raggiungibili e realistici, il che motiva i dipendenti poiché vedono che gli obiettivi sono realizzabili. Questo aumenta l’impegno e la produttività, poiché i membri del team sono più propensi a lavorare sodo per raggiungere obiettivi che percepiscono come raggiungibili.
   
4. Focus e Prioritizzazione La natura specifica e temporizzata degli obiettivi SMART aiuta le organizzazioni a mantenere il focus sulle attività cruciali, evitando dispersioni di risorse. La definizione di scadenze chiare consente di stabilire priorità e gestire meglio il tempo e le risorse.
   
5. Responsabilità e Valutazione Gli obiettivi SMART rendono più facile assegnare responsabilità e valutare le prestazioni. Poiché gli obiettivi sono definiti in modo chiaro e misurabile, è più semplice identificare chi è responsabile di cosa e valutare se gli obiettivi sono stati raggiunti, migliorando la trasparenza e la responsabilità all’interno dell’organizzazione.

Quali sono i 5 limiti degli Obiettivi SMART

1. Rigidità e flessibilità limitata Gli obiettivi SMART, con la loro enfasi su specificità e misurabilità, possono essere troppo rigidi e non adattarsi facilmente ai cambiamenti e alle esigenze dinamiche di un ambiente di lavoro in rapida evoluzione. Questo può limitare la capacità di adattarsi a nuove opportunità o sfide.
   
2. Focus a breve termine Il modello SMART tende a favorire obiettivi a breve termine, trascurando talvolta la visione strategica a lungo termine. Questo può portare a una mancanza di focus sugli obiettivi di crescita e sviluppo a lungo termine che sono cruciali per il successo sostenibile dell’organizzazione.
   
3. Mancanza di creatività La necessità di definire obiettivi specifici e misurabili può limitare la creatività e l’innovazione. I dipendenti potrebbero sentirsi confinati all’interno di parametri troppo stretti e non essere incentivati a pensare fuori dagli schemi o a sperimentare nuove idee.
   
4. Misurazione difficoltosa per obiettivi intangibili Non tutti gli obiettivi sono facilmente misurabili. Ad esempio, obiettivi legati a miglioramenti culturali o all’incremento della soddisfazione del cliente possono essere difficili da quantificare, rendendo il modello SMART meno efficace per questi tipi di obiettivi.
   
5. Sovraccarico e pressione La necessità di raggiungere obiettivi specifici entro scadenze precise può creare un’eccessiva pressione sui dipendenti, portando a stress e burnout. Questo può ridurre la motivazione e la soddisfazione lavorativa, con potenziali effetti negativi sulla produttività e sul benessere del personale.

Dagli Obiettivi SMART agli Obiettivi Perfetti

Piutost che gnit l’è mei piutost.
(traduzione) Piuttosto che niente, è meglio piuttosto.

citazione dal dialetto romagnolo

A partire dalla saggezza popolare, piuttosto che nessun modello, il modello degli Obiettivi SMART è un buon punto di partenza, che sconta il limite di non riuscire a descrivere in modo completo tutte le differenti macro-famiglie di obiettivi aziendali, né tantomeno il percorso per raggiungerli.

Dopo aver analizzato tutti i casi di successo, ho estratto i comportamenti che venivano realizzati e, a partire da essi, ho esteso il modello degli Obiettivi SMART creando il modello degli Obiettivi Perfetti in 12 passi + 1.

1- Obiettivo Perfetto: Stato d’animo e pensieri

Il tuo stato d’animo influenza i tuoi pensieri. I tuoi pensieri influenzano le tue emozioni. Le tue emozioni influenzano la qualità delle tue azioni e delle tue decisioni.

Per prima cosa chiediti:

• a cosa stai pensando?
• quali pensieri ti passano per la testa?
• cosa provi?

Stato d’animo, emozioni, pensieri e umore sono filtri che si frappongono tra te e la realtà che ti circonda e influenzano le tue percezioni.

Queste sensazioni sono funzionali alla descrizione del tuo obiettivo?

Se non lo fossero, prima di proseguire cambia il tuo stato d’animo. Come?

Cambiando la tua fisiologia, ovvero facendo l’esatto opposto di quello che stai facendo:

• Sei seduto? Ti alzi in piedi.
• Sei fermo? Cammina.
• Stai guardando vicino? Guarda più lontano.
• Stai respirando con il torace? Respira con il diaframma.
• Sei in un luogo rumoroso? Spostati dove c’è più silenzio.

2- Obiettivo Perfetto: Evita le negazioni

Esaminando la definizione generale di obiettivo

Gli Obiettivi sono qualcosa che ti manca e che desideri ottenere.

emerge che non descrivono qualcosa che non vuoi, ma qualcosa che desideri ottenere e verso la quale vuoi tendere.

Esempio errato: non voglio il fatturato dell’anno scorso.

Esempio corretto: voglio fatturare di più rispetto all’anno scorso.

3- Obiettivo Perfetto: Specifico, con dettagli collegati ai sensi

In aggiunta a quanto già descritto per gli obiettivi SMART, integro con la specificità dell’Obiettivo Perfetto con i sensi.

Oltre a rispondere alle domande “chi”, “cosa, “quando”, “come” e “perché”, la specificità dell’Obiettivo Perfetto risponde a:

• Cosa vedi quando avrai raggiunto l’obiettivo?
• Cosa senti quando avrai raggiunto l’obiettivo?
• Cosa provi quando avrai raggiunto l’obiettivo?

Esempio: Voglio fatturare € 1 MLN incrementando del 4% la quota di mercato. Lo saprò guardando il saldo del conto corrente nel quale arrivano i bonifici da parte dei clienti e sentendo dal responsabile amministrativo che “ce l’abbiamo fatta”.

4- Obiettivo Perfetto: Misurabile, sia l’arrivo che il percorso

Ciò che rende raggiungibile un obiettivo non è l’obiettivo in sé, ma il percorso. Per questo motivo la misurabilità dell’Obiettivo Perfetto non riguarda solo l’arrivo, ma anche a che punto ti trovi del percorso.

Queste misurazioni si riferiscono a due tipi di indicatori: gli indicatori di prestazioni, che misurano il percorso, e gli indicatori di risultato, che misurano l’efficacia ovvero il raggiungimento dell’obiettivo.

Il rischio maggio è quello di definire un numero eccessivo di indicatori. Al contrario, scegli solo quelli che consideri significativi.

5- Obiettivo Perfetto: Data definita

In ogni equazione, il tempo – per come lo conosciamo – è una costante. Il numero di ore lavorabili in un giorno, in un mese, in un anno, è una costante. Il calendario gregoriano, cinese, dei Maya o di qualsiasi altra cultura, è una costante.

Il tempo è una risorsa della quale dobbiamo tenere conto perché, che ci piaccia o meno, è un vincolo rispetto alle attività da svolgere.

Ogni obiettivo ha una sua ragione d’esistere se e solo se è temporalmente definito, ovvero se ha una data entro la quale va raggiunto.

6- Obiettivo Perfetto: Sotto il tuo controllo

Nel raggiungere l’obiettivo, tu che ruolo hai?

Raggiungerlo, dipende unicamente da te oppure dipende anche da qualcun altro?

Tornando all’esempio di fatturare € 1 MLN, questo risultato dipende unicamente da te perché sei l’unico commerciale dell’impresa, oppure lavori con un team di venditori che contribuisce?

Se dipende unicamente da te allora l’obiettivo è sotto il tuo controllo.

Se dipende anche da altri, allora l’obiettivo è un po’ sotto il tuo controllo e un po’ sotto il controllo di qualcun altro.

In questa seconda circostanza occorre ricalibrare l’obiettivo definendo cosa puoi/devi fare tu per mettere in condizione il team di commerciali di fare la loro parte.

7- Obiettivo Perfetto: Sfidante

Tutti i punti precedenti si rifanno ad aspetti oggettivi, invece “sfidante” è un tema che abbraccia la sfera della soggettività, del punto di vista, dell’emotività.

Questo è un punto di disaccordo rispetto agli Obiettivi SMART che per loro natura devono essere raggiungibili. Spesso occorre andare oltre. Gli imprenditori che hanno realizzato un impatto significativo nel mondo non hanno pensato in piccolo, non hanno pensato in modo realizzabile, ma hanno pensato in modo sfidante. Sono andati oltre il realizzabile. Pensa ad esempio al progetto che ha portato a mappare l’intero pianeta, realizzare un algoritmo per evitare le code per strada e aiutare le Persone a scegliere il percorso più veloce. Oggi è normale trovare questa funzionalità nativa, ma quando google negli anni ‘90 avviò il primo progetto, era tutto meno che normale.

“Sfidante” è qualcosa che si trova un gradino sopra a ciò che ritieni pienamente “fattibile”. Quando reputi di farcela, non ti metti particolarmente in gioco.

Al contrario, è “sfidante” ciò che potrebbe essere alla tua portata, ma che devi impegnarti per raggiungerlo.

“Sfidante” si trova poco oltre ciò che è “fattibile”: se ti allontani troppo da ciò che è fattibile, rischi che l’obiettivo perda aderenza con la realtà, fino a essere considerato irraggiungibile.

“Sfidante” richiama la motivazione che è sempre un fattore interiore alle Persone. Il termine “motivazione” è una parola composta da “motivo” e “azione”. È il motivo (o i motivi) che ti spingono ad agire.

Per questa ragione, se l’obiettivo è percepito come faraonico, lontano, irraggiungibile, rischia di minare il “perché”, necessario all’agire dei tuoi collaboratori.

Che cosa è “sfidante” per te e per il tuo team commerciale?

8- Obiettivo Perfetto: Eccitante

È fondamentale che l’obiettivo sia eccitante.

Anche questo aspetto ha a che fare con la strategia motivazionale.

Quanto ti fa brillare gli occhi il raggiungimento dell’obiettivo? E non è mai solo un aspetto di carattere economico. Il solo denaro, di per sé, non ha mai motivato nessuno. È quello che ti dà, è il come ti fa sentire, a spingerti ad agire.

Qual è il motivo più profondo per cui, per te, è gratificante raggiungere questo obiettivo?

Cos’è che ti fa dire “Wow, ci sono riuscito”?

Ecco, l’eccitazione è proprio quell’aspetto che va al di là dell’entusiasmo.

9- Obiettivo Perfetto: Scalabile

Immagina di essere davanti a una scala. Per definizione, la scala ti porta dal punto in cui ti trovi ad un altro più elevato.

Ma non ci vai con un singolo salto, ci vai attraverso un percorso in cui sali un gradino per volta: ne consegue che se percepisci il tuo obiettivo come troppo grande, troppo importante, troppo lontano, diventa necessario suddividerlo in obiettivi più piccoli.

Se hai deciso di fatturare € 1 MLN di euro entro il 31 dicembre dell’anno, non puoi certo svegliarti il 31 dicembre e verificare se l’hai raggiunto o meno.

Al contrario, suddividi il fatturato annuo in periodi più brevi quali ad esempio trimestri, singoli mesi così da monitorarlo più facilmente e più di frequente.

L’obiettivo va suddiviso in obiettivi più piccoli, ognuno dei quali rappresenta un gradino nella giusta direzione che ti avvicina all’obiettivo finale.

10- Obiettivo Perfetto: Agendabile

Devi poter inserire l’obiettivo in agenda.

Il passo che fai, il gradino che sali, va scadenzato in agenda e spuntato quando viene raggiunto.

Scomponi il fatturato annuale giorno per giorno e ripartiscilo con il tuo team di commerciali.

In questo modo è diventato agendabile per ciascuno, scadenzato con nomi e cognomi dei contatti, dei clienti da visitare e con il numero minimo di contratti da siglare.

11- Obiettivo Perfetto: Sostenibile

Quando mi viene detto, da un imprenditore o da un manager: “Io faccio qualunque cosa pur di arrivare al risultato, di solito lo faccio ragionare proprio sul termine “qualunque”.

Nessuno in realtà è disponibile a fare qualunque cosa.

Perché nessun genitore sarebbe disposto a veder crescere i propri figli sulle gambe di un altro.

Perché nessun imprenditore lavorerebbe consapevolmente fino al punto di ammalarsi.

Un obiettivo, per essere tale, deve essere sostenibile, deve essere qualcosa che tu e il tuo team siete in grado di affrontare con le risorse a disposizione.

12- Obiettivo Perfetto: Ecologico

L’ecologia dell’Obiettivo Perfetto si riferisce agli effetti e alle conseguenze sia del percorso che dell’obiettivo stesso.

Se ti sentissi frustrato, insoddisfatto, con una sorta di aurea nera intorno, mentre pensi al tuo obiettivo o durante il percorso per raggiungerlo, allora non sarebbe un Obiettivo Perfetto.

Gli Obiettivi Perfetti perseguono il bene. Il tuo bene. Il bene di chi ti sta vicino. Il bene delle Persone importanti per te. Il bene dei tuoi collaboratori e delle loro famiglie. Il bene del territorio nel quale l’impresa è insediata.

13- Obiettivo Perfetto: l’Alternato

Nonostante la completezza del modello Obiettivo Perfetto, esiste la possibilità che alcuni eventi imprevedibili possano interferire fino a non rendere più raggiungibile l’obiettivo che hai definito.

Per questo motivo, mutuando gli studi per una corretta pianificazione del volo (ho un brevetto di pilota di velivoli), ho introdotto il tredicesimo punto: l’alternato.

Durante la pianificazione di un volo, è obbligatorio per il pilota mettere in conto che qualcosa potrebbe andare storto fino a non rendere possibile l’atterraggio in sicurezza per il velivolo e per i passeggeri. Ad esempio: traffico congestionato, emergenza di un altro aereo, condizioni meteo che rendono impraticabile la pista d’atterraggio. Queste situazioni ipotetiche, ma verosimili, obbligano il pilota a identificare prima del volo un aeroporto alternativo e a caricare il carburante necessario per raggiungerlo in caso di necessità.

Il tredicesimo punto dell’Obiettivo Perfetto considera il tema dell’alternato, ovvero risponde alla domanda: “a cos’altro potremmo puntare se non riuscissimo a raggiungere l’obiettivo descritto nei primi 12 punti?”.

Non è un modo per abbassare l’asticella delle aspettative, ma è un modo per essere pronti ad ogni evenienza.

Descrivo per la prima volta il modello di Obiettivo Perfetto nel mio primo libro d’impresa intitolato “Intelligenza Aziendale, libera il potenziale della tua impresa”.

Conclusioni

Tutte le aziende vogliono risultati.

I risultati sono il concretizzarsi di obiettivi.

Il modello SMART per descrivere è un buon punto di partenza che aiuta a fare chiarezza sulle caratteristiche dell’obiettivo. Ciò è necessario, ma insufficiente.

Chiarire bene il punto di arrivo è importante, ma ciò che realmente fa la differenza tra raggiungerlo o mancarlo è il percorso che costruiamo a partire dalla situazione attuale.

Il modello SMART si limita a descrivere il punto di arrivo.

Per questo motivo ho analizzato e modellato per 30 anni i comportamenti degli imprenditori che raggiungono i loro obiettivi e, a partire da essi, ho integrato gli Obiettivi SMART per trasformarli in Obiettivi Perfetti: più completi, più profondi, più chiari nel percorso.

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